Skuteczna sprzedaż, wbrew ogólnemu przekonaniu, nie jest sztuką tajemną. Ci, którzy tak myślą, nigdy nie zostaną dobrymi sprzedawcami.
Czy branża podłogowa rządzi się w tym zakresie swoimi, odmiennymi prawami? Nie, niezależnie od tego, czy mówimy o kanale B2B, czy B2C.
Dla konsumenta, podłogi i akcesoria podłogowe to produkty specjalistyczne, obudowane parametrami i wyróżnikami. Dobre rozumienie zarówno jednych jak i drugich, jest kluczem do właściwego doboru podłogi, podkładu, listwy progowej i przypodłogowej tak, aby tworzyły spójny, dopasowany system. Tylko wtedy Konsument osiągnie maksimum korzyści płynących z poniesionej inwestycji.
Dla dystrybutora, sieci handlowej czy producenta podłóg, szukającego akcesoriów komplementarnych, często to właśnie podkłady mogą stanowić istotne źródło marży w całym sprzedawanym asortymencie. Tylko wtedy jesteśmy w stanie zwrócić uwagę takiego Klienta na dobrze skonfigurowaną ofertę podkładów podłogowych.
W obu wyżej wymienionych przypadkach, kluczową rolę odgrywał będzie dobrze ułożony proces sprzedaży, czyli taki, w którym będziemy docierali odpowiednio skonstruowanym przekazem we właściwych miejscach do naszego odbiorcy. Mam świadomość, że w specjalistycznej branży podłóg i akcesoriów, zastosowanie właściwej argumentacji jest największym wyzwaniem. Rozumiem również to, że specjalistyczna wiedza nie wystarczy, aby formułować właściwe argumenty.
Elementem niezbędnym do osiągnięcia sukcesu jest z pewnością dogłębne zrozumienie potrzeb i problemów naszego Klienta. Tylko wtedy będziemy mogli formułować argumenty, które będą rozumiane i istotne dla drugiej strony. Pomaga w tym aktywne słuchanie, zadawanie pytań otwartych oraz umiejętne dzielenie się wiedzą. To ABC warsztatu dobrego handlowca.
Jednak wytrawny handlowiec idzie o krok dalej – potrafi wzbudzać w Kliencie nieuświadomione potrzeby, wskazywać na problemy, które okazują się często nieodkrytymi źródłami wielu innych problemów, z którymi boryka się Klient. I wtedy, wyposażony w ofertę (nie produkt!) będącą rozwiązaniem takiego problemu lub zaspokajającą taką wcześniej nieuświadomioną potrzebę, staje się on bohaterem w oczach Klienta, finalnie doprowadzając do skutecznej sprzedaży i długotrwałej, satysfakcjonującej obie strony współpracy.
Częstym grzechem jest przekonanie o własnej doskonałości i koncentracja na argumentach, które przygotował sobie handlowiec. W połączeniu z brakiem wiedzy specjalistycznej oraz brakiem świadomości, z jakimi problemami może borykać się nasz Klient, to sprawdzona recepta na przegraną.
Można by powiedzieć, że jako producent dostarczający najlepsze rynkowe rozwiązania w zakresie podkładów podłogowych, nie potrzebujemy koncentrować się na pośrednich ogniwach łańcucha sprzedaży, ponieważ jesteśmy na samym jego początku. Jednak już wiele lat temu zrozumieliśmy, że nasz sukces jest bezpośrednio związany z sukcesem naszych Klientów oraz ich Klientów, którzy prowadzą sprzedaż detaliczną. Z tego powodu nasza koncentracja nie idzie w kierunku sprzedania TIR-a czy kontenera podkładów. Skupiamy się na tworzeniu długofalowych, satysfakcjonujących naszych Klientów relacji biznesowych i wspieraniu ich odsprzedaży.
Jednym z istotnych elementów wśród wielu narzędzi, którymi na co dzień posługujemy się w pracy z naszymi Klientami, jest dzielenie się wiedzą. Aby dzielić się wiedzą, musimy ją najpierw zdobywać i na bieżąco uzupełniać. W tym celu prowadzimy badania potrzeb i obserwujemy zachowania Klientów oraz Konsumentów i opracowujemy odpowiednie argumenty sprzedażowe. Te argumenty, nieprzydatne w bezpośredniej relacji z naszymi Klientami – dystrybutorami, operatorami logistycznymi czy producentami podłóg, okazują się właśnie dla naszych Klientów kluczowe w realizowaniu skutecznej sprzedaży akcesoriów podłogowych.
Jak dotąd, najlepszym i sprawdzonym sposobem dzielenia się wiedzą są szkolenia. Prowadzimy szkolenia zarówno dla handlowców dystrybutorów, operatorów logistycznych jak i sprzedawców w sieciach DIY. Są to szkolenia merytoryczne, poszerzające wiedzę specjalistyczną z branży podłóg i akcesoriów, ponieważ jesteśmy członkami najważniejszych organizacji branży podłogowej: EPLF oraz MMFA, ale również szkolenia sprzedażowe, dostarczające właściwej argumentacji, wskazujące na prawdziwe problemy Klientów naszych Klientów, ułatwiające skuteczną sprzedaż.
Szkolenia są również dla nas cennym źródłem informacji o rynku, o Klientach naszych Klientów oraz o zmieniających się potrzebach i problemach na styku B2B oraz B2C. W ten sposób tworzymy synergiczne, wieloletnie relacje z naszymi Klientami i zapewniamy sobie Wam sukces rynkowy.
Tak sprzedajemy skutecznie podkłady podłogowe, pomagając naszym Klientom w regularnej odsprzedaży i zapewniając satysfakcjonującą marżę.
12.12.2022
12.12.2022
12.12.2022
Wypełnij formularz kontaktowy, a nasi specjaliści skontaktują się z Tobą w jak najkrótszym czasie!