Czy bez szkolenia da się skutecznie sprzedawać podkłady podłogowe na dobrej marży?

Skuteczna sprzedaż, wbrew ogólnemu przekonaniu, nie jest sztuką tajemną. Ci, którzy tak myślą, nigdy nie zostaną dobrymi sprzedawcami.

Czy branża podłogowa rządzi się w tym zakresie swoimi, odmiennymi prawami? Nie, niezależnie od tego, czy mówimy o kanale B2B, czy B2C.

Dla konsumenta, podłogi i akcesoria podłogowe to produkty specjalistyczne, obudowane parametrami i wyróżnikami. Dobre rozumienie zarówno jednych jak i drugich, jest kluczem do właściwego doboru podłogi, podkładu, listwy progowej i przypodłogowej tak, aby tworzyły spójny, dopasowany system. Tylko wtedy Konsument osiągnie maksimum korzyści płynących z poniesionej inwestycji.

Dla dystrybutora, sieci handlowej czy producenta podłóg, szukającego akcesoriów komplementarnych, często to właśnie podkłady mogą stanowić istotne źródło marży w całym sprzedawanym asortymencie. Tylko wtedy jesteśmy w stanie zwrócić uwagę takiego Klienta na dobrze skonfigurowaną ofertę podkładów podłogowych.

W obu wyżej wymienionych przypadkach, kluczową rolę odgrywał będzie dobrze ułożony proces sprzedaży, czyli taki, w którym będziemy docierali odpowiednio skonstruowanym przekazem we właściwych miejscach do naszego odbiorcy. Mam świadomość, że w specjalistycznej branży podłóg i akcesoriów, zastosowanie właściwej argumentacji jest największym wyzwaniem. Rozumiem również to, że specjalistyczna wiedza nie wystarczy, aby formułować właściwe argumenty.

Elementem niezbędnym do osiągnięcia sukcesu jest z pewnością dogłębne zrozumienie potrzeb i problemów naszego Klienta. Tylko wtedy będziemy mogli formułować argumenty, które będą rozumiane i istotne dla drugiej strony. Pomaga w tym aktywne słuchanie, zadawanie pytań otwartych oraz umiejętne dzielenie się wiedzą. To ABC warsztatu dobrego handlowca.

Jednak wytrawny handlowiec idzie o krok dalej – potrafi wzbudzać w Kliencie nieuświadomione potrzeby, wskazywać na problemy, które okazują się często nieodkrytymi źródłami wielu innych problemów, z którymi boryka się Klient. I wtedy, wyposażony w ofertę (nie produkt!) będącą rozwiązaniem takiego problemu lub zaspokajającą taką wcześniej nieuświadomioną potrzebę, staje się on bohaterem w oczach Klienta, finalnie doprowadzając do skutecznej sprzedaży i długotrwałej, satysfakcjonującej obie strony współpracy.

Częstym grzechem jest przekonanie o własnej doskonałości i koncentracja na argumentach, które przygotował sobie handlowiec. W połączeniu z brakiem wiedzy specjalistycznej oraz brakiem świadomości, z jakimi problemami może borykać się nasz Klient, to sprawdzona recepta na przegraną.

Można by powiedzieć, że jako producent dostarczający najlepsze rynkowe rozwiązania w zakresie podkładów podłogowych, nie potrzebujemy koncentrować się na pośrednich ogniwach łańcucha sprzedaży, ponieważ jesteśmy na samym jego początku. Jednak już wiele lat temu zrozumieliśmy, że nasz sukces jest bezpośrednio związany z sukcesem naszych Klientów oraz ich Klientów, którzy prowadzą sprzedaż detaliczną. Z tego powodu nasza koncentracja nie idzie w kierunku sprzedania TIR-a czy kontenera podkładów. Skupiamy się na tworzeniu długofalowych, satysfakcjonujących naszych Klientów relacji biznesowych i wspieraniu ich odsprzedaży.

Jednym z istotnych elementów wśród wielu narzędzi, którymi na co dzień posługujemy się w pracy z naszymi Klientami, jest dzielenie się wiedzą. Aby dzielić się wiedzą, musimy ją najpierw zdobywać i na bieżąco uzupełniać. W tym celu prowadzimy badania potrzeb i obserwujemy zachowania Klientów oraz Konsumentów i opracowujemy odpowiednie argumenty sprzedażowe. Te argumenty, nieprzydatne w bezpośredniej relacji z naszymi Klientami – dystrybutorami, operatorami logistycznymi czy producentami podłóg, okazują się właśnie dla naszych Klientów kluczowe w realizowaniu skutecznej sprzedaży akcesoriów podłogowych.

Jak dotąd, najlepszym i sprawdzonym sposobem dzielenia się wiedzą są szkolenia. Prowadzimy szkolenia zarówno dla handlowców dystrybutorów, operatorów logistycznych jak i sprzedawców w sieciach DIY. Są to szkolenia merytoryczne, poszerzające wiedzę specjalistyczną z branży podłóg i akcesoriów, ponieważ jesteśmy członkami najważniejszych organizacji branży podłogowej: EPLF oraz MMFA, ale również szkolenia sprzedażowe, dostarczające właściwej argumentacji, wskazujące na prawdziwe problemy Klientów naszych Klientów, ułatwiające skuteczną sprzedaż.

Szkolenia są również dla nas cennym źródłem informacji o rynku, o Klientach naszych Klientów oraz o zmieniających się potrzebach i problemach na styku B2B oraz B2C. W ten sposób tworzymy synergiczne, wieloletnie relacje z naszymi Klientami i zapewniamy sobie Wam sukces rynkowy.

Tak sprzedajemy skutecznie podkłady podłogowe, pomagając naszym Klientom w regularnej odsprzedaży i zapewniając satysfakcjonującą marżę.