Czemu jeden lub dwa podkłady podłogowe w mojej ofercie to za mało?

Rynek podłóg podlega ciągłej ewolucji. W ostatnim czasie mieliśmy do czynienia z rewolucją związaną z mocnym wejściem podłóg winylowych (LVT, SPC) w kanale nowoczesnym, ponieważ w końcu doczekaliśmy się dopracowanych produktów, spełniających znamiona łatwego montażu i zminimalizowania ryzyka reklamacji.

Sieci DIY udowodniły, że można z powodzeniem i na dużą skalę sprzedawać podkłady winylowe. . Produkt dojrzał, był wielokrotnie udoskonalany i obecnie jest w fazie dużego wzrostu wolumenu sprzedaży.

Za ewolucją rynku podłóg podąża potrzeba dostosowanych akcesoriów oraz ogólna tendencja wśród konsumentów do wybierania produktów komplementarnych. Dzieje się tak dlatego, że podkłady podłogowe to zaledwie element większej całości jaką klient ma do wyboru.

Dlatego potrzebne są podkłady podłogowe, które są dedykowane do konkretnych typów podłóg oraz prosty klucz selekcji. W związku z tym dostawcy i producenci, którzy nie zapewniają odpowiedniego wyboru akcesoriów, prędzej czy później tracą udział w rynku na rzecz firm, które podążają za potrzebami stawianymi przez docelowego odbiorcę.

Jakimi kryteriami wyboru kieruje się osoba odpowiedzialna za zakup podkładów podłogowych w sieci DIY?

Zakupowcy kierują się kilkoma istotnymi kategoriami wyboru przy podejmowaniu decyzji o podjęciu współpracy z firmą taką jak Fairunderlay.

  1. Cena
  2. Marża
  3. Rotacja
  4. Wiarygodność produktu (ograniczenie ryzyka reklamacji)
  5. Bezpieczeństwo dostaw (zapewnienie dostępności i regularności dostaw)

Pytania, na które warto znać odpowiedź przed podjęciem negocjacji:

  1. Jakie problemy może mieć na co dzień zakupowiec?
  2. Czego się obawia w związku z nowym dostawcą?
  3. Gdzie podąża jego uwaga (czy na pewno skupia się na produktach, o których chcę z nim rozmawiać?)
  4. Czy ma negatywne doświadczenia z obecnymi dostawcami?
  5. Jak wyglądałby idealny świat zakupowca?
  6. Jaki powinien być wymarzony dostawca z perspektywy zakupowca?

Odpowiedzi na te pytania pozwolą Tobie tak przygotować się do spotkania i tak zamoderować jego przebiegiem, aby wzbudzić zainteresowanie i ‘kupić’ uwagę zakupowca.

Dlaczego tak przygotowana rozmowa będzie bardziej skuteczna?

Dzieje się tak dlatego, że zaczynasz mówić tym samym językiem co Twój klient, wskazujesz problemy, z którymi boryka się on na co dzień. Odkrywasz i nazywasz problemy, które go dotykają i zapraszasz go do rozmowy, w której będzie miał możliwość przedstawienia własnej perspektywy problemów dotykających jego biznesu. 

Wrażliwość na problemy drugiego człowieka i empatyczne podejście do rozmów z potencjalnym klientem to dopiero początek.

Kolejną, równie istotną kwestią jest przedstawienie możliwych rozwiązań i złagodzenie przykrych konsekwencji już nazwanych problemów. Ten element swojej pracy musisz przygotować perfekcyjnie. Dobre rozwiązanie (nie myl tego z produktem!) to takie, które zbuduje w zakupowcu przekonanie, że jest wprost ‘uszyte’ dla niego.

Bądź szczególnie wrażliwy na zastrzeżenia zgłaszane przez drugą stronę podczas omawiania propozycji rozwiązań (z których powinno naturalnie wynikać, że to Twoja oferta będzie ich elementem). Te zastrzeżenia pozwolą Tobie dopracować ofertę, uzupełnić ją o istotne dla drugiej strony argumenty. Dzieje się tak dlatego, że uzyskałeś zaufanie drugiej strony i dzięki temu Twój partner w negocjacjach odkrywa przed Tobą swoje wątpliwości. To bardzo cenna wiedza, nie odwracaj się od niej i nie odbieraj jej na tym etapie jako zarzutu czy próby odrzucenia Twojej propozycji.

Jak zauważyłeś, miękko przechodzimy z omawiania problemów i ich możliwych rozwiązań do formułowania oferty. Oferty rozumianej właśnie jako rozwiązanie problemu a nie produkt do sprzedania. Zgłębienie tej sztuki pozwoli Tobie osiągnąć naprawdę dużą skuteczność w sprzedaży.

Tworzenie oferty podkładów podłogowych wraz z akcesoriami uszytej na miarę potrzeb.

Na tym etapie, kiedy zaczynacie rozmawiać o tym, w jaki sposób możesz pomóc usunąć lub zmniejszyć negatywne skutki problemów dotykających zakupowca, możesz przejść do argumentów handlowych.

Zupełnie inaczej powinna przebiegać teraz rozmowa, ponieważ to Ty możesz wyjść z propozycją ceny, możesz pokazać swoje kompetencje i przygotowanie, a także wskazać oczekiwaną marżę, jaką sieć powinna generować na oferowanych produktach, tym samym podkreślając swoją znajomość branży. Wizerunek eksperta w oczach potencjalnego partnera biznesowego to zawsze dobry początek długotrwałej relacji. Zwróć uwagę na:

  • Wskaż oczekiwaną rotację (pamiętaj, że istotnym elementem polityki zakupowej sieci DIY są wskaźniki rotacji i efektywności uzyskiwanej z metra bieżącego półki, którą zajmują Twoje produkty).
  • Ustal w trakcie rozmowy ile zarabia metr bieżący lub metr kwadratowy półki (pozwoli to zbenchmarkować produkty, dostawców i kategorie).
  • Ostatnim krokiem będzie potwierdzenie warunków dostaw, Twojej wiarygodności jako producenta oraz dostawcy.

Na sam koniec, pamiętaj, że skupienie na oczekiwaniach i problemach Twojego rozmówcy to najlepsza droga do osiągnięcia.Twoich celów sprzedażowych przy jednoczesnym zbudowaniu relacji z Twoim Klientem.

 

Przeczytaj także

23.8.2022

Laboratorium

Witamy w WordPressie. To jest twój pierwszy wpis.…
Zobacz więcej

13.7.2022

5 ways to convince a purchasing manager to…

Find out how to convince a purchasing manager…
Zobacz więcej

13.7.2022

Zapewnienie wysokiej jakości

Dowiedz się jak dbamy o to, abyś dostał…
Zobacz więcej

Co możemy dla Ciebie zrobić?

Wypełnij formularz kontaktowy, a nasi specjaliści skontaktują się z Tobą w jak najkrótszym czasie!

Karolina Kobylińska-Noak | Sales Coordinator +48 519 141 890 sales@fairunderlay.com
Karolina Kobylińska-Noak | Sales Coordinator +48 519 141 890 sales@fairunderlay.com