5 sposobów na przekonanie zakupowca do rozszerzenia oferty podkładów podłogowych

Rynek podłóg podlega ciągłej ewolucji. W ostatnim czasie mieliśmy nawet do czynienia z rewolucją związaną z mocnym wejściem podłóg winylowych (LVT, SPC) w kanale nowoczesnym, ponieważ w końcu doczekaliśmy się dopracowanych produktów, spełniających znamiona łatwego montażu i zminimalizowania ryzyka reklamacji. Tak, sieci DIY udowodniły, że można z powodzeniem i na dużą skalę sprzedawać ‘winyl’. Nawet ten, który pochodzi z Dalekiego Wschodu. Po prostu produkt dojrzał, był wielokrotnie udoskonalany i obecnie jest w fazie dużego wzrostu wolumenu sprzedaży.

Podąża za tym potrzeba dostosowanych akcesoriów oraz ogólna tendencja wśród Konsumentów do wybierania produktów komplementarnych na zasadzie dedykowanego rozwiązania. Nikt nie ma bowiem ochoty na dywagowanie nad wyborem podkładu podłogowego.

Dlatego potrzebne są podkłady podłogowe, które są dedykowane do konkretnych typów podłóg oraz prosty klucz selekcji, jeśli więcej, niż jeden podkład można zastosować (np. odpowiedź na pytanie: czy mam ogrzewanie podłogowe – jeśli tak, wybieram produkt A, jeśli nie – produkt B).

W związku z tym dostawcy i producenci, którzy nie zapewniają odpowiedniego wyboru akcesoriów, prędzej czy później tracą udział w rynku na rzecz firm, które podążają za potrzebami stawianymi przez docelowego odbiorcę, czyli Konsumenta.

Zakupowcy kierują się kilkoma istotnymi kategoriami wyboru:

1. Cena
2. Marża
3. Rotacja
4. Wiarygodność produktu (ograniczenie ryzyka reklamacji)
5. Bezpieczeństwo dostaw (zapewnienie dostępności i regularności dostaw)

Jak widać, nie ma w tym ani grama finezji. Z pozoru trudno dostrzec również zainteresowanie około produktowymi argumentami, którymi zwykle posługują się sprzedawcy, przedstawiciele dostawcy lub producenta.

Na tak postawione pytanie nie ma jednej, dobrej odpowiedzi. Postaram się jednak przedstawić kilka sprawdzonych patentów na zwrócenie uwagi na Twoją ofertę podkładów podłogowych.

Pytanie o cenę odziera naszą ofertę ze wszystkich argumentów, które pieczołowicie gromadziliśmy, przygotowując się do negocjacji. Dlatego bardzo istotne jest, aby tak zarządzić koncentracją zakupowca w procesie sprzedaży, żeby skutecznie przekierować uwagę na inne aspekty naszej oferty. To z pozoru proste zadanie okazuje się niezwykle trudne dla większości sprzedawców, głównie dlatego, że nie potrafią spojrzeć na przygotowywaną ofertę oczami drugiej strony.

Są oczywiście doskonałe narzędzia logicznego myślenia, które pozwalają w systemowy sposób diagnozować problemy naszego potencjalnego odbiorcy, ale zostawię to na osobny wpis. Skupmy się jedynie na najistotniejszych kwestiach.

1. Jakie problemy może mieć na co dzień zakupowiec?
2. Czego się obawia w związku z nowym dostawcą?
3. Gdzie podąża jego uwaga (czy na pewno skupia się na produktach, o których chcę z nim rozmawiać?)
4. Czy ma negatywne doświadczenia z obecnymi dostawcami?
5. Jak wyglądałby idealny świat zakupowca?
6. Jaki powinien być wymarzony dostawca z perspektywy zakupowca?

Rozumiesz, do czego zmierzam?

Odpowiedzi na te pytania pozwolą Tobie tak przygotować się do spotkania i tak zamoderować jego przebiegiem, aby wzbudzić zainteresowanie i ‘kupić’ uwagę zakupowca. Dlaczego? Bo zaczniecie mówić tym samym językiem, bo wskażesz problemy, z którymi boryka się on na co dzień. Ba, może nawet uda się Tobie odkryć i nazwać problemy, które go dotykają, a nie jest ich wprost świadomy?

Kolejną, równie istotną kwestią jest przedstawienie możliwych rozwiązań bądź możliwości złagodzenia przykrych konsekwencji już nazwanych problemów. Ten element swojej pracy musisz przygotować perfekcyjnie. Dobre rozwiązanie (nie myl tego z produktem!) to takie, które zbuduje w zakupowcu przekonanie, że jest wprost ‘uszyte’ dla niego.

Bądź szczególnie wrażliwy na zastrzeżenia zgłaszane przez drugą stronę podczas omawiania propozycji rozwiązań (z których powinno naturalnie wynikać, że to Twoja oferta będzie ich elementem). Te zastrzeżenia pozwolą Tobie dopracować ofertę, uzupełnić ją o istotne dla drugiej strony argumenty. Dzieje się tak dlatego, że uzyskałeś zaufanie drugiej strony i dzięki temu Twój partner w negocjacjach odkrywa przed Tobą swoje wątpliwości. To bardzo cenna wiedza, nie odwracaj się od niej i nie odbieraj jej na tym etapie jako zarzutu czy próby odrzucenia Twojej propozycji.

Jak zauważyłeś, miękko przechodzimy z omawiania problemów i ich możliwych rozwiązań do formułowania oferty. Oferty rozumianej właśnie jako rozwiązanie problemu a nie produkt do sprzedania. Zgłębienie tej sztuki pozwoli Tobie osiągnąć naprawdę dużą skuteczność w sprzedaży.

Na tym etapie, kiedy zaczynacie rozmawiać o tym, w jaki sposób możesz pomóc usunąć lub zmniejszyć negatywne skutki problemów dotykających zakupowca, możesz przejść do argumentów handlowych. Zupełnie inaczej powinna przebiegać teraz rozmowa, ponieważ to Ty możesz wyjść z propozycją ceny, możesz pokazać swoje kompetencje i przygotowanie i wskazać oczekiwaną marżę, jaką sieć powinna generować na oferowanych produktach, tym samym podkreślając swoją znajomość branży i po raz kolejny potwierdzając swoją wrażliwość na problemy kupca. Możesz wskazać oczekiwaną rotację (pamiętaj, że istotnym elementem polityki zakupowej sieci DIY są wskaźniki rotacji i efektywności uzyskiwanej z metra bieżącego półki, którą zajmują Twoje produkty).

Ostatnim krokiem będzie potwierdzenie warunków dostaw, Twojej wiarygodności jako producenta oraz dostawcy.

Zdaję sobie sprawę, że poruszone powyżej kwestie to tylko mały wycinek problemu negocjacji z sieciami DIY. Ciekaw jestem Waszych opinii.

Podzielcie się Waszymi doświadczeniami, a jeśli uważacie, że warto rozwinąć któryś z wątków mojego wpisu, dajcie znać!